Services à la personne
Comment un assureur peut-il accompagner les personnes fragiles et leurs proches dans leur vie quotidienne ?
Les grands enjeux sociétaux.
- La population française comptera 20 millions de personnes de plus de 60 ans en 2030. C’est littéralement à un changement de société que nous assisterons alors.
- Tandis que les pouvoirs publics peinent à proposer une législation adaptée, les assureurs doivent prendre leur place sur ce nouveau marché.
- L’indemnisation doit être financière mais aussi concrète : les services adaptés à ces populations fragiles sont une des clés du succès des contrats santé ou dépendance.
Comprendre les politiques publiques sur la dépendance.
- Aider les personnes dépendantes à mieux vivre est une des préoccupations constamment affichées par les pouvoirs publics français.
- Au gré des gouvernements de toutes tendances, des groupes de travail ont été constitués pour tenter de répondre à cette nécessité sociétale.
- Une filière a même été constituée, la « silver économie », pour fédérer les organismes et les entreprises dont la vocation est de créer des produits ou services destinés aux seniors.
- Bien comprendre les grands enjeux est indispensable pour analyser les besoins du marché et construire des garanties adaptées.
Expliquer la logique et les garanties des contrats d’assurance dépendance.
- Les besoins financiers des personnes dépendantes sont très divers.
- Leur carrière professionnelle, leur situation familiale et personnelle, leurs revenus, sont autant d’éléments à prendre en compte pour leur proposer le bon contrat.
- Or le marché français n’est pas encore mature, et la compréhension des besoins et des garanties est très incertaine
- D’où la nécessité d’un argumentaire technique précis et personnalisé.
Créer des services de téléassistance et d’accompagnement de la vie quotidienne.
- La situation de dépendance, qu’elle soit accidentelle ou liée au grand âge, n’est jamais anticipée.
- En effet, c’est une notion anxiogène et sa survenue est incertaine.
- D’où la réticence des français à vouloir la prévoir, et par là même à réfléchir aux besoins qu’elle implique.
- Les services associés permettent de mieux comprendre l’utilité d’un contrat dépendance et de mieux prévoir les solutions à mettre en place.
- C’est un outil de fidélisation de la clientèle d’un assureur, et d’accroissement de sa visibilité.
Les plus apportés aux sociétés :
Avec 20 ans d’expérience à la tête du premier opérateur de téléalarme de France, Nicolas Gusdorf a suivi tous les débats liés au problème de la dépendance.
Il est en mesure de vous accompagner dans la construction d’offres d’assurance dépendance et de services associés adaptés aux besoins actuels du marché.
Equiper le contrat d’assurance santé ou dépendance de services d’accompagnement.
- La téléalarme de personnes est un service peu répandu en France.
- Avec un taux d’équipement 5 fois inférieur à celui du marché anglais par exemple, les perspectives de développement sont immenses.
- Il est donc indispensable pour les assureurs de prévoir d’équiper les contrats santé ou dépendance de prestations de téléalarme.
- Ce sont ces services qui donnent du corps à l’assurance et lui permettent d’apporter une aide concrète aux assurés.
- La relation client s’en trouve améliorée et l’image de l’assureur transformée : « mon assureur m’apporte des solutions pour faciliter ma vie quotidienne. »
Faciliter la vie des « aidés » et des « aidants ».
- La dépendance est un état de grande souffrance pour celui qui la subit.
- Mais c’est aussi, et parfois encore plus, une souffrance pour son entourage, familles, amis, proches, qui doivent déployer d’intenses efforts pour soulager le malade.
- C’est pourquoi un contrat d’assurance santé ou dépendance doit faciliter aussi la vie des aidants.
- Soulagements ponctuels ou aides permanentes, les prestations doivent permettre de créer des espaces de « respiration » pour tous ceux qui participent physiquement à améliorer la vie quotidienne de leur proche malade ou dépendant.
Les plus apportés aux sociétés :
En 2005, Nicolas Gusdorf a créé l’enseigne de services à la personne d’un grand groupe d’assurance.
Cette expérience irremplaçable lui a permis de suivre les évolutions réglementaires, les évolutions sociétales, et les évolutions technologiques liées aux attentes de de ce marché en constante progression.
Les nouvelles technologies permettent aujourd’hui de construire des contrats d’accompagnement global des assurés.
Nicolas Gusdorf Conseil vous accompagne dans la recherche des solutions connectées qui facilitent la vie quotidienne de la personne dépendante et de tout son entourage.
Les cibles de ces services.
- Les contrats d’ assurance dépendance ne peuvent pas être proposés à tous.
- La solidarité nationale doit subvenir aux besoins des plus modestes, mais les assurés disposant de revenus moyens et supérieurs doivent pouvoir maintenir leur train de vie, quelle que soit leur situation.
- C’est à eux qu’il faut proposer des contrats dépendance avec les services associés qui amélioreront leur quotidien.
Une vente « éthique »
- Vendre des services à des personnes fragiles est un exercice délicat.
- En effet, convaincre une personne très âgée est parfois trop facile si l’on utilise des arguments plus affectifs qu’objectifs
- La formation des conseillers doit donc insister tout particulièrement sur sa composante éthique.
- D’éventuelles « mauvaises » ventes peuvent avoir des effets dévastateurs sur l’image des assureurs.
Les arguments à développer.
- L’analyse de la situation particulière de chaque prospect est un préalable à une bonne vente
- Sa situation affective, son entourage familial ou amical sont autant d’éléments qui conditionnent ses besoins.
- Les arguments développés seront fonction de sa personnalité et de celle de son entourage, souvent forces de propositions et de conviction.
Les plus apportés aux sociétés :
En dirigeant le premier opérateur français de téléalarme, Nicolas Gusdorf a pu appréhender tous les facteurs-clés de succès de la prescription de ces services.
Il a pu ainsi constater que, à l’heure où le consumérisme modifie les comportements, la vente d’un service de téléalarme n’est pas une vente comme une autre.
Nicolas Gusdorf Conseil vous propose de former vos équipes commerciales à la vente très spécifique de ce type de services.